SaaS-pocalypse: AI schudt verdienmodel van 60.000 bedrijven op!

AI omvat meer dan alleen ChatGPT, Claude en andere chatbots die tekst, afbeeldingen en video’s genereren. In het afgelopen jaar hebben organisaties zoals OpenAI en Anthropic aangetoond dat ze maandelijks beter worden in programmeren.

Softwareontwikkelaars ervaren zowel enthousiasme als schrik bij het zien van tools zoals Claude Code, Codex (van OpenAI) en Gemini CLI van Google. Ervaren programmeurs beschrijven het automatiseren van programmeren met deze hulpmiddelen – vibe coding – als het inschakelen van een capabele stagiair of zelfs een junior collega. Met de juiste begeleiding kan AI nuttige code genereren.

Recent is er ook bezorgdheid ontstaan rond de vooruitgang van AI-agents. Dit zijn AI-tools die zelfstandig taken uitvoeren, andere software en websites gebruiken en zelfs telefoongesprekken kunnen voeren met collega’s of klanten. Hoewel succes niet gegarandeerd is, vormt agentic AI momenteel een hype in de IT-wereld.

AI-agents communiceren sinds dit jaar onderling via hun eigen platform: Moltbook. Dit initiatief komt van de makers van OpenClaw, een open source AI-agent die je op je eigen computer kunt implementeren. Dit programma is al een obsessie geworden voor techliefhebbers. De krachtigste Apple Mac Mini’s, waarop dit open source programma goed werkt, zijn voorlopig wereldwijd uitverkocht.

Giftige cocktail van agentic AI en vibe coding

Voor bedrijven die online software als dienst aanbieden, de SaaS-bedrijven, kan de combinatie van agentic AI en vibe coding een giftige mix vormen. Zij rekenen hun software vaak per gebruiker af. Maar hoeveel gebruikers hebben klanten nodig als hun werknemers bestaan uit een team van zeer snelle AI-agents? Dit comfortabele model van terugkerende inkomsten zou wel eens kunnen verdwijnen.

Bovendien verandert het product zelf. IT-professionals zijn gewend om voor hun bedrijfsvoering diverse SaaS-tools te gebruiken, waarvoor zij abonnementen hebben bij vele aanbieders. Nu vibe coding zo toegankelijk en geavanceerd wordt, beginnen zij liever zelf AI-tools te creëren. Code wordt een commodity. Overstappen naar een andere aanbieder? Hoewel dit vaak problematisch is, belooft AI dit proces veel soepeler te maken.

SaaS-apocalyps op de beurzen

Zijn SaaS-bedrijven ten dode opgeschreven in het tijdperk van AI? Beleggers denken van wel. Aandelen van grote spelers zoals Salesforce, Workday, ServiceNow en SAP zijn de afgelopen maanden drastisch gedaald. Niet omdat hun resultaten tegenvallen; integendeel, ze draaien recordomzetten. Maar investeerders anticiperen op de bedreiging die AI vormt voor hun bestaande bedrijfsmodellen, een scenario dat al bekendstaat als SaaS-apocalyps!

Jacco van der Kooij is zeker van één ding. ‘SaaS staat voor een shake-out, wat heel normaal is voor de fase waarin deze industrie zich bevindt.’ Van der Kooij, die al lange tijd vanuit San Francisco bedrijven adviseert over het verbeteren van hun verkopen uit terugkerende inkomsten, meestal afkomstig uit SaaS, werkt wereldwijd voor grote namen zoals Canva, Dropbox, en Docusign met zijn bedrijf Winning by Design.

‘We hebben geen 60.000 SaaS-bedrijven nodig’

Er zijn wereldwijd 60.000 SaaS-bedrijven, maar die zijn niet allemaal nodig. Wat nu gebeurt, kan gezien worden als het volwassen worden van een industrie. Dit omvat een afname in groei en een reductie in het aantal aanbieders. Vergelijk de groeicurves van de auto-industrie, de luchtvaart, internetproviders en mobiele telefonie maar, ze tonen dezelfde trends over tijd.

De opkomst van AI-agents en programmeer-AI staat volgens Van der Kooij los van deze trend. Echter, zijn advies aan SaaS-bedrijven is om zich aan te passen of achterop te raken. ‘Alleen afrekenen per gebruiker is binnenkort niet meer voldoende, want klanten willen niet alleen betalen voor een abonnement. Er moet wellicht een mix komen van betaling per gebruik en op basis van resultaat.’

Verdienmodel onder druk

SaaS-bedrijven die gewend zijn aan de schaalbaarheid van online software staan voor een ander groot probleem. ‘Onder de huidige SaaS-contracten gold: hoe meer klanten, hoe lager de kosten per klant en dus hoe meer winst. Hierdoor luisteren SaaS-bedrijven van nature slecht naar hun klanten. Ze weten vaak niet eens hoe de klanten de software precies gebruiken, wat leidt tot een trage respons op nieuwe behoeften. Canva doet dit bijvoorbeeld goed, en AI-bedrijven kunnen binnen minuten reageren.’

Softwarebedrijven moeten dus investeren in verkoopteams en infrastructuur die klantgedrag volgt. Zoek je grootste en beste klanten op, ontdek wat ze nodig hebben om succesvol te zijn en maak ze blij. En let op, het is niet voldoende om gewoon een AI-laagje toe te voegen aan je bestaande producten.

Het innovator’s dilemma van AI

‘Nee, AI is geen evolutie van SaaS, zoals SaaS een evolutie was van software aanbieden en internet een evolutie was van de pc. AI vertegenwoordigt een geheel nieuwe infrastructuur met nieuwe spelregels. De beste bedrijven zijn nu op de achtergrond bezig met de bouw hiervan. Hoewel dit moeilijk uit te leggen is aan investeerders die gewend zijn aan het SaaS-model.’

Voor veel softwarebedrijven speelt het bekende innovator’s dilemma, zegt Van der Kooij: om uit deze neerwaartse spiraal te komen is een nieuw product nodig, maar in hoeverre laat je dit kannibaliseren op je bestaande aanbod?

‘Ik ben nu onderweg naar een bedrijf uit ons portfolio en je begrijpt wel waarover ik ga praten’, lacht Thijs Dijkman, partner bij investeerder Peak. Zijn venture capitalfirma focust zich al jaren op B2B-software en bevindt zich dus aan het front van de vermeende SaaS-apocalyps. ‘Inderdaad: we hebben het met alle ondernemers over hoe ze AI nog meer centraal gaan stellen in hun product.’

Shifting in de SaaS-wereld

Een spannende en daarom ook kansrijke tijd, vindt Dijkman, waarin in de SaaS-wereld een verschuiving zal plaatsvinden. ‘De snelheid waarmee de foundation models, de grote AI-modellen, intelligentie toevoegen, vibe-coders nieuwe tools ontwikkelen en AI-first softwarebedrijven de markt betreden, zet enorm veel druk op ’traditionele’ SaaS-bedrijven. Dan is het sleutelwoord defensibility: bied je een simpele SaaS-tool aan of ben je een zogeheten system of record, die centrale plek waar alle bedrijfsdata doorheengaat en die je medewerkers dagelijks voor hun processen nodig hebben?’

Die eerste categorie heeft het meeste last van AI. ‘De grote AI-modellen zijn inmiddels zo goed in programmeren, dat bedrijven ook hun eigen tools kunnen bouwen. Bovendien kunnen nieuwkomers die als AI-bedrijf zijn gestart, vaak erg snel een vergelijkbare oplossing bouwen. En daarbij focussen ze op het uit handen nemen van taken met agentic AI.’

Voor de bedrijven waarin Peak investeert, geldt daarom stuk voor stuk de vraag waarmee Dijkman ook vandaag fietst: ‘Hoe verhogen wij onze defensibility als SaaS-bedrijf? Hoe gaan wij meer waarde leveren voor de klant door AI in ons product op te nemen?’

Nieuw verdienmodel

‘Een nieuw populair verdienmodel in onze wereld is het fenomeen forward deployed engineer: dan zet je een ontwikkelaar neer bij de klant om daar de implementatie te begeleiden en precies te bouwen wat de klant nodig heeft. We zien ook AI-enabled services opkomen als nieuwe categorie. Die verkopen een dienst, maar hebben aan de achterkant van alles geautomatiseerd met AI. Denk aan de boekhouding: met AI kun je veel automatiseren, maar je wilt wel dat er een expert naar kijkt om 100 procent zekerheid te hebben.’

Het helpt als je weinig legacy hebt, weinig technische ballast uit het verleden, en wat kleiner bent om die switch naar een AI-product te maken als SaaS-aanbieder.  Bij grote gevestigde spelers gaat innovatie trager. En je zult vaak ook nieuwe AI-engineers moeten aannemen, zegt Dijkman. ‘Dat is makkelijk gezegd, engineers die helemaal thuis zijn in AI zijn een stuk duurder, als je ze al kunt vinden.’

Intercom vond zichzelf opnieuw als AI-bedrijf

Een van de portfoliobedrijven, klantcommunicatiebedrijf Trengo, is al overgeschakeld van afrekenen per gebruiker naar afrekenen per gebruik, en rolt de eerste AI-tools al uit. ‘Daar zit een stukje kannibalisatie in, maar uiteindelijk verhoogt Trengo de waarde die het heeft voor de klant.’

En Dijkman haalt – net als Van der Kooij – het voorbeeld van Intercom, een SaaS-bedrijf dat zichzelf opnieuw uitvond als AI-aanbieder. Intercom was al aan het afglijden toen ChatGPT in 2022 werd gelanceerd. Het had dus weinig te verliezen toen het in 2023 met een nieuw tweede product kwam, de AI agent Fin, in te zetten als digitale collega op de afdeling klantenservice.

Achteraf bleek dat een gouden greep: terwijl de bestaande business verder afkalft, gaat Fin als een raket, dwars tegen de SaaS-trend in. Oprichter en ceo Eoghan McCabe werd er zelf ook door verrast. ‘We keerden alles de rug toe wat ons lief was, hebben ons oude bedrijf bewust en letterlijk om zeep geholpen. En we namen de enige uitweg die er was: échte creatieve destructie’, schrijft de Ier in een veel geciteerde LinkedIn-post.

Bedrijf gerund door AI agents

Hans Scheffer, oprichter van drukwerkplatform HelloPrint, is goed thuis in het automatiseren met AI. Hij is net terug van een weekje in Kaapstad, waarin hij met andere ondernemers een interessante challenge aanging: met AI-technologie in zeven dagen tijd een succesvol bedrijf uit de grond stampen. De resultaten worden pas eind april gepresenteerd, maar Scheffer stuitert nog helemaal van wat hij heeft meegemaakt. ‘Een van de interessantste experimenten van mijn leven.’

De mogelijkheden van AI bleken ongelimiteerd, zegt de Rotterdammer. ‘We hebben zelfs gewerkt aan een bedrijf dat helemaal agentic, dus zonder tussenkomst van mensen, wordt gerund.’ Zó makkelijk en snel ontwikkel je software met de nieuwste AI-tools, dat het bijna een valkuil is.

‘Je gaat uit enthousiasme gelijk aan het bouwen, terwijl je soms ook even terug moet naar de tekentafel. Je moet ook met AI nog steeds heel veel falen en volhardend zijn om erachter te komen wat werkt. En uiteindelijk is alleen een product bouwen met AI niet genoeg; het draait nog steeds gewoon om een goed business model en de distributie.’

Geen magic in a box

Dat weet Scheffer uit eigen ervaring. Hij laat andere ondernemers graag zien hoe zijn bedrijf van voor tot achter efficiënter, sneller en beter maakt met AI. De support-afdeling, het ontwerp van websites en de inhoud ervan: steeds meer is geautomatiseerd, met collega’s die een deel van hun tijd vooral AI aansturen.

Maar HelloPrint, actief in 13 landen, met een verwachte jaaromzet van 100 miljoen, heeft (nog) geen SaaS-abonnementen geschrapt. ‘Iedereen kan nu een idee omzetten in code, maar verwacht geen magic in a box: het is niet zomaar robuust of privacy proof en je moet het wel degelijk onderhouden. En werken vanuit een plan, met goede systemen waarop je AI draait.’

‘En vibe coden klinkt simpel of goedkoop, maar dat kan in de praktijk behoorlijk tegenvallen. Je moet dus goed kijken naar de kosten en opbrengsten voor je zelf aan de slag gaat. Die SaaS-tools zullen niet gauw verdwijnen, ze zullen wel anders moeten afrekenen, en met een lagere rekening als ze concurreren met zelfbouw.’

SaaS-pocalypse haalt waardering unicorns onderuit

Dat de SaaS-pocalypse de beurskoersen aantast, heeft grote gevolgen voor de waardering van startups en scaleups die uiteindelijk allemaal dromen van een beursgang.

Van der Kooij: ‘De afgelopen 10, 15 jaar baseerden investeerders hun model op een portefeuille waarin één startup een unicorn zou worden met een miljardenwaardering. Die basis is weggeslagen, ik zie waardes halveren of erger. Dan kom ik als zoon van een frietbakker uit Tiel toch met een Hollandse oplossing: maak er een winstgevend bedrijf van. Je wordt nu misschien geen miljardair, maar kunt nog steeds miljoenen verdienen. In plaats van waardering van je investeerders moet je je richten op waardering door je klant.’

Het is dus geen apocalyps of einde van de wereld, maar lastig wordt het wel voor veel SaaS-aanbieders. Of, zoals Intercom-ceo McCabe schrijft: ‘Ik weet hoe angstaanjagend deze tijd is. Ik wil dat je het overleeft én wint. Het enige wat daarvoor nodig is: alles vernietigen wat je liefhebt. Veel succes.’