Finom scoort $105 miljoen: Nieuwe financieringsmethode beloont klantwaarde!

In Nederland wellicht minder bekend, maar in Europa is het fintechbedrijf Finom behoorlijk actief als neobank voor freelancers en kleine bedrijven. Om het werven van nieuwe klanten te versnellen, hebben CEO Kos Stiskin en de medeoprichters een opmerkelijke financieringsovereenkomst gesloten met de Amerikaanse venture capital firma General Catalyst.

Financiering voor marketing en verkoop

Zij hoeven geen bedrijfsaandelen te overhandigen in ruil voor de 93 miljoen euro aan groeikapitaal uit het Customer Value Fund van General Catalyst. Het is geen omzetbare lening of traditionele lening met een vast aflossingsschema. De investeerder wordt alleen betaald als Finom daadwerkelijk nieuwe klanten aantrekt.

“Dit kapitaal wordt uitsluitend ingezet voor onze groei,” legde Stiskin uit aan TechCrunch, en niet voor algemene operationele kosten of ontwikkelingsuitgaven. “Onze primaire activiteiten zijn cashflow positief, en alle nieuwe investeringen en financieringen zijn direct gericht op het aantrekken van nieuwe klanten.”

Hoge acquisitiekosten voor SaaS-bedrijven

Op deze manier financiert General Catalyst eigenlijk het verkoop- en marketingbudget van Finom, zoals uitgelegd op hun website. “In ruil daarvoor heeft GC enkel recht op de klantwaarde die deze uitgaven genereren, en dit recht is beperkt tot een vastgesteld bedrag. Zodra General Catalyst dit bedrag heeft bereikt, blijft de resterende levensduurwaarde van de klanten permanent bij Finom,” verduidelijkt het bedrijf.

Wat General Catalyst doet, kan worden omschreven als klantwaardefinanciering. Dit biedt voordelen, met name voor SaaS- of andere online bedrijven die snel kunnen opschalen, maar die aanzienlijke kosten moeten maken om nieuwe klanten te werven die maandelijks betalen. In marketingtermen: de kosten voor het werven van klanten (CAC) worden pas na maanden of zelfs jaren terugverdiend, wat een financiële kloof creëert. Zeker als 50 procent van alle kosten marketing- en verkoopkosten zijn, wat niet ongebruikelijk is.

Geen omzetgebaseerde financiering

Bij traditionele groeifinanciering geven startups aandelen uit in ruil voor kapitaal, wat momenteel duur is en leidt tot verwatering van eigendomsrechten. Een standaardlening houdt weinig rekening met bedrijfsprestaties, net zoals bij omzetgebaseerde financiering, waarbij een bepaald percentage van de omzet moet worden terugbetaald. Finom kiest nu voor een tussenoplossing.

De fintech startup is niet de eerste die gebruik maakt van deze financieringsvorm. Het Customer Value Fund van General Catalyst bestaat al enige jaren en heeft verschillende bedrijven gefinancierd, waaronder minder bekende namen in Nederland zoals Fivetran, Kandji en het Spaanse reisboekingsplatform Travelperk. Voor General Catalyst is dit een extra optie in hun portfolio van financieringsmogelijkheden voor ondernemers.

Nieuwe business voor venture capitalists

Startupanalist Thomas Mensink van Golden Egg Check merkt op: “Ik zie dat veel grote Amerikaanse venture capitalists nieuwe businessmodellen verkennen, naast traditioneel venture capital. Dit komt doordat ze zeer groot zijn geworden en bedrijven later naar de beurs gaan. Maar dat ze helemaal geen aandelen vragen, zie ik niet vaak bij dit soort investeerders. Ze mikken over het algemeen toch op de potentiële grote winsten die horen bij aandeleninvesteringen.”

Stiskin en de aandeelhouders die eerder al tientallen miljoenen in zijn mobiele bank hebben geïnvesteerd, behouden hun eigendomsrechten. Dat is belangrijk, zoals eerder aangegeven door General Catalyst: ‘De meeste oprichters bezitten minder dan 20 procent van hun bedrijven tegen de tijd van hun beursgang; sommige bezitten zelfs minder dan 5 procent.’

Robin Hood-eigenschappen

Ter vergelijking: de oprichters van Microsoft bezaten bijna 80 procent van hun bedrijf bij hun beursgang. Deze ‘verschuiving heeft geleid tot wat waarschijnlijk de grootste vermogensoverdracht van oprichters naar ‘groei’-investeerders is geweest.’ In die zin heeft het Customer Value Fund dus eigenschappen van Robin Hood.

Daarnaast biedt deze financieringsvorm flexibiliteit in terugbetaling, wat het risico van liquiditeitsproblemen vermindert in perioden van tegenvallende groei. Als een bedrijf tijdelijk minder klanten werft, verlagen ook de verplichtingen tegenover de financier. Bovendien is er geen onderpand nodig, wat deze vorm van financiering toegankelijker maakt dan traditionele bankleningen.

Niet voor alle startups

Er zijn echter ook nadelen aan klantwaardefinanciering: de startup betaalt aanzienlijk voor de flexibiliteit. Hoeveel extra rendement dit kost is niet exact bekend, maar reken op jaarlijkse rentepercentages van 12 tot 14 procent. Het is ook een uitdaging om nauwkeurig te bepalen welke nieuwe omzet direct voortkomt uit de gefinancierde verkoop- en marketingactiviteiten, en welke het resultaat is van normale groei of eerder gedane investeringen.

Niet alle bedrijven komen in aanmerking voor klantwaardefinanciering. Startups moeten al een duidelijke product-markt fit hebben en kunnen aantonen dat extra kapitaal direct leidt tot extra klantwaarde. Startups die nog experimenteren met hun businessmodel vallen buiten de boot.