Pulse4all haalt miljoenen op bij particulieren: herhaalt Fastned-succes met AED’s

Dit weekend viel er letterlijk een folder van Pulse4all op de deurmat bij een deel van de MT/Sprout-redactie. De flyer opent met: ‘Ontvang 8% rente per jaar – Bouw mee aan een hartveilig Europa’ en beschrijft hoe het bedrijf, met honderden investeerders, al circa 25 miljoen euro heeft opgehaald om levens te kunnen redden.

Geld ophalen voor AED-abonnementen

Hoe de startup levens wil sparen zie je ook terug in tv-reclames. Pulse4all biedt een abonnement op AED’s — de kastjes die het hart kunnen reanimeren bij een hartstilstand. Ze hangen al bij grote organisaties en op openbare plekken en zijn in principe vrij verkrijgbaar, maar Pulse4all richt zich specifiek op particulieren en kleinere bedrijven die anders vaak buiten de boot vallen. Voor iets meer dan dertig euro per maand krijgt een klant een apparaat, inclusief volledige service; na een initiële periode is het abonnement maandelijks opzegbaar.

Zoals bij veel product-as-a-service-concepten gaat de investering voor de baten uit. Een Philips-AED kost zonder btw al snel bijna duizend euro. Daardoor duurt het meerdere jaren voordat de aanschaf terugverdiend is, nog los van de servicecomponent die in het abonnement verwerkt zit. Dat onderhoud is essentieel: batterijen en elektroden (pads) moeten periodiek vervangen worden zodat het apparaat in een noodgeval betrouwbaar werkt.

Niet via de bank, maar via een Fastned-achtig model

Dat is meteen de uitdaging voor oprichters Peter Houtzagers en Robert Cornelissen. De twee serie-ondernemers — eerder actief in callcenters en succesvol met een e-commercebedrijf in vitamines — willen niet alleen enkele honderden AED’s ophangen, maar heel Europa van apparatuur voorzien. Duizenden toestellen moeten vooraf gefinancierd worden. Na ongeveer 2,5 jaar staan er al meer dan 7.000 kastjes in Engeland, Duitsland, Nederland en vijf andere Europese landen. ‘We zijn met afstand de grootste in Europa met een abonnementsformule,’ zegt Houtzagers. Maar het mag veel groter worden.

Volgens hem zijn reguliere banken en leasebedrijven niet toegerust op dit type kleine, laagwaardige maar langlopende contracten. ‘Zulke partijen kunnen prima omgaan met auto’s of graafmachines, maar met die kleine AED-contractjes zijn ze minder handig. De aanschafwaarde is laag, de looptijd lang en het contractuele werk intensief — herfinanciering wordt daardoor ingewikkeld.’ De oplossing die hij koos doet denken aan het pad van Fastned: obligaties uitgeven aan particuliere beleggers. Vandaar ook de folder in de bus.

Particulieren en mkb vaak onderbediend

Pulse4all is officieel actief sinds 2023, maar Houtzagers had daarvoor al de internationale tak van AED360-ProCardio geleid, een distributeur van Philips-AED’s. ‘Ik heb zelf ooit last gehad van een hartritmestoornis. Dat is met twee operaties verholpen, maar ik heb toen ervaren hoe ingrijpend zo’n situatie is,’ vertelt hij. Die ervaring zorgde ervoor dat hij zag dat particulieren en het mkb vaak niet goed bediend werden.

‘Mensen moeten het apparaat aanschaffen en zelf onderhouden en in de praktijk gaat dat vaak mis. Een leasemodel zou het probleem oplossen, maar er waren nauwelijks partijen die dit op grote schaal konden aanbieden. Tot nu toe beslaat dat segment samen maar 1 à 2 procent van de Europese markt. Daarom hebben wij dat model als zelfstandige activiteit opgezet.’

Een flinke schuldenpositie

Naast eigen kapitaal en een aandelenplaatsing bij enkele angel investors heeft Pulse4all obligatieleningen uitgegeven om de toestellen te financieren. In het prospectus en in het promotiemateriaal staan opmerkelijke cijfers: de groei is snel, maar de schulden en verliezen groeien ook hard.

Het bedrijf heeft inmiddels zo’n 25 miljoen euro aan leningen uitstaan. Bij een rente van 8 procent betekent dat ruwweg 2 miljoen euro aan financiële lasten per jaar. De abonnementen op zo’n 7.000 AED’s genereren gezamenlijk jaarlijks ongeveer 3 miljoen euro aan cashflow exclusief btw; daarvan moeten de operationele kosten, de uitbestede service en marketing- en verkoopkosten betaald worden. De obligaties in de folder hebben een looptijd van vier jaar — de vraag is of Houtzagers die tegen die tijd uit de beschikbare kasstromen kan aflossen.

Terugverdientijd van ongeveer vijf jaar

Simpel gezegd: een apparaat verdient zijn directe aanschafkosten binnen zo’n vier jaar terug, maar inclusief de financieringslasten duurt het ongeveer vijf jaar voordat de investering echt is terugverdiend. ‘Het is een model voor de lange termijn; dat ontkom je niet aan,’ aldus Houtzagers. ‘Het is geen verkoop waarbij je vanaf dag één winst maakt. Het kan even duren voordat het rendabel is en ik snap heel goed dat de cijfers in eerste instantie ontmoedigend overkomen.’

Wat volgens hem tegen die eerste schijn opweegt, is dat de AED’s gemiddeld 14 jaar meegaan. Na de eerste terugverdienjaren leveren ze dus jarenlang min of meer probleemloos terugkerende omzet op. ‘We verkennen een nieuw businessmodel en hoe je dat kunt financieren — net als Uber en Fastned ooit deden. Dat resulteert aanvankelijk in negatief eigen vermogen, maar dat is tijdelijk. Naarmate het aantal toestellen groeit, verbetert ook onze kasstroom en aflossingscapaciteit.’

Obligaties mogelijk herfinancieren

Het is niet uitgesloten dat obligaties later met nieuw geleend geld worden afgelost. Klinkt dat niet als een piramidespel? ‘Als je dat eindeloos zou doorzetten, zou die vergelijking opgaan, maar dat is niet ons scenario,’ zegt Houtzagers. ‘Sterker nog: we hopen soms leningen zelfs eerder af te lossen dan de einddatum. We voeren al gesprekken met één van de grote Nederlandse banken en met buitenlandse partijen om tegen betere voorwaarden te financieren dan die 8 procent. Tot nu toe vonden veel professionele financiers het nog wat te vroeg; we zijn nog te klein.’

Als het abonnementsmodel sterker bewezen is, is het ook makkelijker om nieuwe investeerders binnen te halen via aandelenparticipaties. ‘Op dat moment is het logisch om obligatiehouders de optie te bieden hun leningen te laten aflossen of te converteren naar aandelen. We hebben de eerste obligatiehouders al gevraagd of ze willen verlengen; ongeveer 70 procent staat daar positief tegenover.’

Doel: 50.000 AED’s in 2030

Tot nu toe haalde Pulse4all al verschillende miljoenen op bij particulieren — sinds de obligatie-uitgifte eind maart legden kleinere beleggers 5 miljoen in en kwamen er nog eens 5 miljoen via grotere tickets bij. Houtzagers ziet geen direct teken dat die kapitaalstroom opdroogt, maar het bedrijf heeft ook een worstcasescenario uitgewerkt. Als de financiering plotseling droogvalt, stoppen ze met uitrollen en richten ze zich op het beheer van de reeds geïnstalleerde toestellen.

Realistischer is volgens hem dat Pulse4all jaarlijks minimaal 4.000 nieuwe kastjes plaatst, op weg naar 50.000 apparaten in 2030. Omdat de AFM het prospectus heeft goedgekeurd, mag het bedrijf geen concrete verwachting uitspreken over wanneer het operationele winst zal behalen. ‘We hebben verschillende scenario’s doorgerekend. Hoe harder we groeien door extra kapitaal te halen, hoe langer het kan duren voordat we break-even draaien, maar uiteindelijk resulteert snellere groei ook in hogere toekomstige winst.’

Uitrollen naar VS en Japan

Die 4.000 per jaar is volgens Houtzagers haalbaar, maar als de cijfers van hun drie grootste landen doortrekken naar de rest van Europa kan dat zelfs 7 à 8 duizend stuks per jaar worden. Ter vergelijking: de Amerikaanse markt is ongeveer drie keer zo groot als de Europese, Japan is zo’n 80 procent van Europa.

Pulse4all wil het verhuurmodel ook naar die markten brengen. Concurrenten blijken volgens Houtzagers nog niet in staat om op grote schaal AED’s te verhuren of leasen, mede door het kip-en-eiprobleem rond de financiering van zulke projecten.