Oliemannen op weg om Esso te overtreffen: OK tankstations nemen de leiding!

Liefhebbers van het Freebees-spaarprogramma kunnen opgelucht ademhalen: dit programma van BP-tankstations blijft bestaan. Echter, alle groen-gele BP-stations zullen worden overgeschilderd in de kleuren van OK (uitgesproken als ‘ooh-kaa’), de brandstofhandel uit Brabant die Nederland verovert als een rood-witte gigant.

De recente overname van 300 BP-tankstations was deze zomer een grote stap voor Jan Willem Westerhuis (64) en Rik de Leeuw den Bouter (66), voormalig medewerkers van Esso en oprichters van Catom, het moederbedrijf van OK. Zij hadden na twintig jaar van groei in 2024 hun 100e tankstation overgenomen.

Met deze expansie verdrievoudigt hun netwerk bijna in omvang. Met meer dan 400 locaties is OK nu de derde grootste speler na Shell en Esso in de markt van fossiele brandstoffen.

Ze hebben het dus ver geschopt sinds hun vertrek bij het oliebedrijf in 1998. Westerhuis, met een achtergrond in bedrijfskunde en De Leeuw den Bouter, een civiel ingenieur, ontmoetten elkaar bij de downstream-activiteiten van Exxon: de marketing, distributie en verkoop van benzine, diesel en smeermiddelen.

Catom, oorspronkelijk een adviesbureau voor energievoorziening, begon later met de handel in brandstoffen.

Groothandel als omzetmotor

Deze handel is zeer lucratief. In 2024 was meer dan de helft van de omzet van 1,6 miljard euro afkomstig uit de groothandel: de verkoop van brandstof aan andere handelaren en kleinere ketens. Een andere belangrijke tak is de ‘reselling’-markt: de levering van diesel en smeerolie aan boeren, bouwbedrijven en schippers in de binnenvaart. OK Marine, een dochteronderneming, bezit een vloot van bunkerboten en is marktleider in de levering van brandstof in de binnenvaart.

Naast de groothandel en directe leveringen, kwamen er ook tankstations bij toen Catom in 2004 het merk OK overnam van Tamoil. Dit merk, oorspronkelijk uit Zweden, werd al sinds de jaren vijftig in Nederland gebruikt door een coöperatie van tankstations, maar was in verval geraakt en door Tamoil uit het straatbeeld verwijderd.

OK herleeft in 2006

Twee jaar later, in 2006, kocht hun oliehandel uit Breda op een veiling de eerste twee tankstations: een Shell-station langs de A27 en een Esso-station aan de N31 in Friesland. Vanaf dat moment groeide het netwerk van OK gestaag door steeds enkele tankstations over te nemen, meestal van zelfstandige uitbaters.

In 2013 maakte Catom een grote sprong voorwaarts met 33 tankstations die Kuwait Petroleum wilde afstoten, gevolgd door een reeks kleinere overnames, vaak van familiebedrijven zonder opvolging.

Deels betaalden ze deze overnames uit eigen middelen, maar Catom beschikt ook over een kredietlijn van 170 miljoen euro bij twee banken, die slechts gedeeltelijk is aangesproken. Bij de grote deal met BP, waarvan de kosten onbekend zijn (maar die in de honderden miljoenen lopen), past BP in een wereldwijde trend om zich terug te trekken uit de retailmarkt voor fossiele brandstoffen.

Krimpende markt en onzekere verdienmodellen

Grote oliemaatschappijen zoals Shell, ExxonMobil, Total en BP focussen zich meer op hun upstream-activiteiten: het winnen van olie en gas. Shell houdt zich nog bezig met tankstations, maar ExxonMobil (Esso) en Texaco laten de exploitatie over aan anderen, zoals de Britse EG Group die in Nederland honderden Esso-pompen beheert.

De marges op benzine en diesel zijn laag, personeel voor bemande stations met winkel is duur en moeilijk te vinden, en de energietransitie maakt de toekomst onzeker. Hoe lang zullen benzine en diesel nog stromen?

Het aantal tankstations daalt al jaren gestaag. Tussen 2014 en 2024 is het aantal locaties in Nederland gedaald van 4200 naar 4100, volgens cijfers van brancheorganisatie Bovag. Vooral de kleine, onbemande locaties in het buitengebied verdwijnen. Deze zijn vaak in handen van zelfstandige ondernemers die geen grote investeringen meer doen, zoals het ombouwen naar ‘energy hubs’ met snelle laadpalen, en zijn daardoor een aantrekkelijke overnamekandidaat voor bedrijven zoals Catom.

Westerhuis en De Leeuw den Bouter zien juist in deze moeilijke markt hun kansen om te groeien. Terwijl grote spelers zich terugtrekken en kleinere familiebedrijven worstelen met opvolgingsproblemen of krappe marges, ziet Catom volop mogelijkheden voor uitbreiding.

Pas na 2035 snelle afname van verkoop

Volgens een rapport van veilinghuis Troostwijk zal er tegen 2050 nog een maximum van tweeduizend traditionele tankstations over zijn in Europa, waar tegen die tijd alles op wielen uitstootvrij moet zijn. De grote vraag is nu hoe snel deze elektrificatie zal plaatsvinden. Pas na 2035, wanneer het Europese verbod op nieuwe benzine- en dieselauto’s van kracht wordt, verwacht de sector een versnelde daling.

Tot die tijd zal de vraag naar fossiele brandstoffen voor wegverkeer slechts geleidelijk dalen, blijkt ook uit cijfers van het CBS. Hoewel het aantal elektrische auto’s redelijk snel toeneemt, vormen zij nog maar een klein percentage van de 9 miljoen personenauto’s in Nederland. De elektrificatie van vrachtwagens verloopt veel trager – en dat zijn de grootverbruikers van diesel die veel kilometers maken.

Onbemande tankstations

Zelfs als de brandstoffen blijven vloeien, blijft de vraag hoe je als pomphouder nog kunt verdienen, gezien alle personeelskosten en investeringen. De opmars van onbemande tankstations is een deel van het antwoord. In 2023 was al 56 procent van alle tankstations in Nederland onbemand, en dit percentage zal naar verwachting nog stijgen. In 2003 was nog maar 14 procent van de tankstations onbemand.

De marge op een liter brandstof is minimaal. Volgens het Troostwijk-rapport moeten pomphouders het tegenwoordig vooral hebben van de shop: koffie, broodjes, snacks en natuurlijk tabak. In de supermarkt is de verkoop van tabak al verboden, maar tot 2030 zijn sigaretten nog gewoon te koop bij de pomp, en juist daar worden ze goed verkocht. Veel tankstations halen meer dan de helft van hun winst uit de verkoop van andere producten dan motorbrandstof.

Winkeltje spelen en hondenwasstraat

OK-eigenaar Catom zet ook duidelijk in op dat winkeltje spelen. Het meest recente jaarverslag laat zien dat de omzet uit ‘winkelverkopen’ in 2024 met vijftig procent is gestegen naar 87 miljoen euro. Dat is nog altijd bescheiden vergeleken met de totale omzet van 1,6 miljard euro, maar de groei zit erin bij een retailtak die zonder de BP-locaties nog vier keer zo klein was.

Oliemannen Westerhuis en De Leeuw den Bouter blijven geloven in bemande stations. Ongeveer twee derde van hun eigen pompen zijn bemand, en ze zeggen te blijven investeren in moderne stations met verse broodjes, koffie en op grotere locaties zelfs een restaurant: het OK Grand Café. Lunchen, ontbijten, statiegeld inleveren, je auto en zelfs je hond wassen: het kan allemaal rond de rood-witte pomp van OK.

Op weg naar nummer één

Westerhuis en De Leeuw den Bouter blijven liever op de achtergrond en geven geen interviews. Wel staan ze regelmatig langs de lijn bij lokale voetbalclub NAC Breda, waarvan OK shirtsponsor is. ‘We zijn hard op weg om het nummer één merk in onze sector in Nederland te worden’, zei Westerhuis bij de aankondiging van de BP-overname. Het volgende doel is duidelijk: Esso voorbijstreven, de nummer twee in de markt en de voormalige werkgever van de twee oliemannen.